大陸阿里巴巴集團旗下「淘寶網」每天有超過6000萬瀏覽人次、逾3.7億會員，堪稱全球最旺盛的電子商務平台，加上同集團下的支付寶金流系統，已經為台商在大陸做生意大大降低行銷門檻。阿里巴巴集團執行長馬雲所說：「天下沒有難做的生意」，的確已成事實，這是馬雲的貢獻──建構一個具有中國特色的電子商務平台。
如果你要找企業夥伴，有阿里巴巴，台商可以視自己的狀況，好好利用這些既有平台，作為在大陸內地對一般消費者行銷的據點。
幾個月前，我在大陸一場研討會上，聽到一位台灣學者比喻台商在大陸做生意的演進，這位學者把台商到大陸做生意比喻成「抓魚」，非常生動、也很有道理，但也很辛酸。
這位學者形容：早期台商切入中國，生意實在很好做，只要拿著魚叉，閉著眼睛往水裡一戳就可以抓到魚，只要手握住魚叉，不必有任何技術也不需要什麼專業的工具。後來魚變聰明了，要有餌才會上鉤，於是台商買了釣竿改用「釣魚」；等到魚漸漸變少，魚愈來愈難上鉤，台商必須買一張大網子，還要學會技術性更高的「捕魚」否則不會有收獲。
後來歐美外商來了，他們不用「叉魚」，也不用「釣魚」，甚至不用「捕魚」，他們是「養魚」，他們投入鋪天蓋地般的資本，看得台商們個個傻眼，這那裡是一般台商能做的事……
台下聽講的台商都覺得心有戚戚焉，我也很贊同，但總覺得有點不夠到位，於是我就舉手發言說：現在台商在大陸根本就是「夜市撈金魚」，紙網兩下就破了，引起現場一陣大笑。
台商夜市撈金魚
我說台商在大陸是「夜市撈金魚」，並不是玩笑話，對於台灣的中小企業來說，進入大陸市場，根本不可能用像大企業或國際企業的方法去「捕魚」或「養魚」，以台灣中小企業的營業規模和口袋深度，我們玩不起這種大賭局，反倒以「夜市撈金魚」方法，或許成功的機會要大些。
因為資源有限，中小企業的捕魚工具，就是一張紙糊的網，我們自己當然要很清楚這個現實，於是我們可以根據「紙網」的特性，選擇相對優勢的市場，或是找個風浪較平靜的地方下網，紙網就不容易破。
而且，初期不要想撈大魚，不妨以美麗的小金魚為目標，順勢而為，也不要期望，一下子就能夠在市場上興風作浪，而且撈魚的時候，切入水中的角度要小，動作也要細緻，一次只撈一條魚。
此外，台商可以集合大家的力量，互通資源，就好像把數個紙網疊在一起，大家一起來撈魚；最後，撈到的魚，好好地養，養大、養肥、養美；當有第一個成功經驗後，再換大一點的網、堅固一點的網，再去大一點的水域捕大魚。
我也看到很多台商，對於經營成敗總是反應過頭，業績好一點就狂喜，業績差的時候卻如喪考妣；既然知道我們用的是「紙網」， 網子自然很容易破，這是正常的，其實還好，因為付出的成本也不高，在每次的挫敗過程中，只要快速調整學習經驗，一定可以找到一條康莊大道。
把大陸視為先進市場
隨著兩岸經濟加速整合，大陸市場的龐大潛力對任何一家成氣候的台灣企業來說，幾乎是非去不可，既然要去就要正正當當，長遠經營。凡事合法申請、合法經營、合法納稅，千萬不要心存僥佯，總想炒短線、發橫財。我們在先進市場是什麼心態，在大陸也要是同一套。
在我們的所有接觸經驗裡，大陸公部門的行政效率不比台灣差，我們必須先尊重別人，才能贏得尊重，不只是法令，還有生活方式、人文、習慣。
中國太大，不同的城市與不同的省分差異大，要用「腳」去體驗，光靠市調報告做決策絕對不夠，經營大陸市場要有「大陸」觀，而非「海島」觀。相對的，大陸的市場特性，跟美國比較相似，台灣人的優勢在於精緻，而大陸企業則先做大、再做強、再做好，經營的觀念很不相同。
大膽聘用當地的員工，善用當地資源，慎選合作夥伴，但前提是：必須先把台灣的好的價值觀與企業文化複製過去，再開始利用當地資源與人才擴大事業。大陸的年輕員工不乏「草莓」，但有更多是學習力強、企圖心強的員工，不妨多元地錄用各省的精英，可以藉此拓展對中國的認識。相對於大陸，台灣的年輕人如果要在未來的就業市場上具有國際競爭力，恐怕要多加油。
大陸偏愛台灣創意
台灣的價值、台灣的品牌、優良的產品相對外商，更容易移植到大陸， 但經營與管理，行銷與通路則必須因時、因地制宜，台灣過去的經驗不一代能適用在大陸，甚至不同省份、不同城市也不見得適用同一套招數。
台商最大的優勢是軟實力，包括品質、品牌、創意、服務、美感等。大陸民眾對台灣、台灣人好感度高，是我們的資產，必須用心維護，只可惜塑化劑事件讓大陸人對台灣印象有所損傷。但大陸民眾仍然喜歡台灣的戲劇、音樂、綜藝節目，也喜歡到台灣旅遊、體驗甚至認同台灣的文化，這對於台灣品牌到大陸發展有很大的助益。
2011-10-15 旺報 【文／林坤正（PayEasy總經理）】
http://news.chinatimes.com/mainland/11050504/112011101500231.html
